INTEGRAÇÃO ENTRE MARKETING E VENDAS COMO CAPACIDADE GERENCIAL EM NEGÓCIOS B2B DE MODA FEMININA ATACADISTA

Resumo

Este artigo buscou analisar como a integração entre marketing e vendas pode atuar como capacidade gerencial para ampliar a competitividade de negócios B2B no setor de moda feminina atacadista. O estudo parte da compreensão de que empresas desse segmento enfrentam desafios relacionados à sazonalidade, à dependência de revendedoras e lojistas, à multiplicidade de canais comerciais e à necessidade de alinhar comunicação, prospecção, vendas, suporte e pós-venda. Metodologicamente, adotou-se uma abordagem qualitativa, de natureza aplicada e objetivos exploratório-descritivos, por meio de uma revisão narrativa da literatura. A análise contemplou contribuições sobre interface marketing-vendas, comunicação integrada, governança interdepartamental, CRM, automação, dados, omnicanalidade e relacionamento B2B. Os principais resultados indicam que a integração efetiva entre marketing e vendas depende de cultura colaborativa, sistemas integrados de informação, indicadores compartilhados e rotinas de governança capazes de reduzir silos organizacionais. Também se verificou que práticas como CRM, qualificação de leads, dashboards compartilhados e coordenação omnicanal podem melhorar a previsibilidade comercial, a eficiência do funil de vendas e a experiência dos canais indiretos. Conclui-se que a integração marketing-vendas representa uma capacidade estratégica para profissionalizar a gestão, fortalecer o relacionamento com parceiros B2B e favorecer a escalabilidade de empresas de moda atacadista.